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Venture Clienting: Wie sich die Partner für eine Corporate-Startup Partnerschaft finden lassen

Aktualisiert: 4. Apr.

Beim Venture Clienting geht es um die Zusammenarbeit zwischen einem Unternehmen und einem oder mehreren Startups.

Aber wie und warum finden die Partner eigentlich zueinander? Und wie wird so ein Matchmaking erfolgreich umgesetzt?

Je nach Unternehmensstrategie gibt es hier unterschiedliche Modelle, die wir hier im Folgenden etwas genauer beleuchten wollen.


Der Opportunist/Die Opportunistin

Bei dieser Strategie geht die Initiative vom Startup aus. Dieses ist klassischerweise daran interessiert, seine Technologien und Produkte auf den Markt zu bringen. Wenn also ein Startup meint, dass Ihr Unternehmen ein geeigneter Kunde sein könnte, wird es von sich aus auf Sie zukommen. Dieses Vorgehen birgt allerdings gravierende Risiken.


Wie wird eine Anfrage von einem Startup bei Ihnen im Unternehmen gemanaged? Die Wahrscheinlichkeit, dass das Startup auf Anhieb die richtigen Ansprechpartner und das richtige Timing – also ob das Angebot gerade hinsichtlich Zeit, Ressourcen, Dringlichkeit usw. passt – findet, ist der Erfahrung nach sehr gering.

Werden Sie als Unternehmen überhaupt als attraktiver Partner von Startups wahrgenommen? Haben Sie Ihre Startup-Erfahrung und Success Stories ausreichend kommuniziert? Ohne einen internen Prozess verpuffen diese oftmals supercoolen Opportunities ergebnislos. Diese, auch noch für das Unternehmen kostenlosen, Incoming-Leads werden ignoriert und die Chance ist vertan.

Um hier als Unternehmen gut aufgestellt zu sein, empfiehlt es sich, eine zentrale Anlaufstelle für Startups zu schaffen. In dieser Funktion müssen die Angebote der Startups zu den Herausforderungen des Unternehmens „gematched“ werden und an die richtigen internen Ansprechpartner weitergeleitet werden. Zusätzlich sollte die Zusammenarbeit zwischen Fachabteilung und Startup dringend moderiert und mit standardisierten Tools, z.B. für die Ausgestaltung von Kooperationsverträgen oder die Zielvereinbarungen, unterstützt werden.


Der Cherry-Picker/Die Cherry-Pickerin

Bei dieser Strategie werden dem Unternehmen (regelmäßig) Startups „vorgestellt“. Entweder ist das Unternehmen z.B. in Venture Capital Funds investiert, welche den Venture-Clienting-Verantwortlichen interessante Startups aus ihren Portfolios vorstellen, oder es betreibt bzw. beauftragt selbst ein Startup- und Technologiescouting.

Durch dieses Vorgehen wird sichergestellt, dass regelmäßig eine große Anzahl von Startups gescannt und bewertet werden kann. Der weitere Ablauf erfolgt dann analog zum „opportunistischen“ Vorgehensmodell. Auf ein internes „Matchmaking“ folgt die professionelle Begleitung der Fachabteilungen und der Startups.

Das Cherry-Picking ist nicht so einfach und komfortabel, wie es auf den ersten Blick erscheint. Damit diese Strategie erfolgreich sein kann, muss auf Unternehmensseite ein professioneller Qualifizierungsprozess der oft großen Anzahl von zu begutachtenden Startups erfolgen. Neben dem Bewertungsaufwand muss auch das interne Umfeld bespielt werden, damit das Matchmaking funktionieren kann.

Denn auch die Venture-Clienting-Verantwortlichen müssen ihren Mehrwert für das Unternehmen kontinuierlich unter Beweis stellen. Das gelingt nur durch erfolgreich umgesetzte Innovationsprojekte!


Die Problemlöserin/Der Problemlöser

Die Problemlöserin verfolgt eine andere Strategie, um erfolgreich eine Corporate-Startup Partnerschaft ins Leben zu rufen. Sie ist bestens vernetzt im Unternehmen und kennt sowohl die übergeordneten strategischen Ziele als auch die aktuellen Herausforderungen des Tagesgeschäfts in den Abteilungen. Sie sieht sich als Innovations-Dienstleisterin der Fachabteilungen entlang der gesamten Wertschöpfungskette und bietet „Venture Clienting as a Service“ an.

Es geht also darum, bestehende Probleme des Unternehmens gezielt durch die Kooperation mit Startups zu lösen. Idealerweise gibt es eine interne Abteilung, die als „Challenge-Owner“ oder „Problem-Owner“ das Thema (auch finanziell) unterstützt. Mit dem Auftrag in der Tasche geht die Problemlöserin auf die Suche nach passenden Startups.

Hierfür gibt es für die unterschiedlichen strategischen Innovationsziele verschiedene Methoden. Am einfachsten ist das Direct Scouting von Startups. Je stärker die Venture-Clienting-Truppe dabei im Startup-Ökosystem vernetzt ist, desto besser. Die Suche über bekannte Inkubatoren und Acceleratoren, die ja auch meistens Themen- und Technologieschwerpunkte haben, und andere Multiplikatoren wie das weltweite f6s-Netzwerk macht Sinn, da die diversen Startup-Programme natürlich immer nach Kunden und potenziellen Investoren für ihre Startups suchen. Noch zielgenauer ist die direkte Ansprache von interessanten Startups. Wenn man noch keine eigene Startup-Datenbank hat, kann man solche auch erwerben. Wir Sharks von Sharkbite Innovation nutzen zusätzlich aber auch immer das gute alte Internet für die erfolgreiche Startup-Recherche.



Sharks swimming around humans

Eine andere Möglichkeit ist die Veranstaltung einer Startup Innovation Challenge durch das Unternehmen. Hierbei werden sinnvollerweise bis zu drei Aufgabenstellungen parallel bearbeitet, was den organisatorischen Ressourcenaufwand auf drei Innovationen verteilt.

In einer Startup Innovation Challenge wird zunächst den internen Fachabteilungen die Möglichkeit gegeben, ihre Herausforderungen, Probleme und Innovationsprojekte als Challenges zu melden. Das Venture-Clienting-Team bewertet dann im ersten Schritt, welche dieser Aufgabenstellungen sich gut von Startups lösen lassen (Startups sind NICHT die Antwort auf alle Innovations- und Veränderungsprojekte). Im zweiten Schritt werden dann ein bis drei Challenges ausgesucht, die die höchste Dringlichkeit und/oder den besten strategischen Fit in der Organisation haben.

Die Umsetzung startet in der Regel mit einer Landing Page (z.B. https://www.startupchallenge-energieag.at/) und dem Scouting von potenziellen Startups. Wie so eine Innovation Challenge ablaufen kann, ist Thema unseres nächsten Blogs!

Abschließend noch mal ein Überblick über die unterschiedlichen Venture-Clienting-Strategien, rein subjektiv aus Sharkbite Innovation-Sicht.


Vergleich unterschiedlicher Strategien für Corporate-Startup Partnerschaften


Opportunist:in

Cherry-Picker:in

Problemlöser:in

Anzahl Startups

+

+++++

+++

Kosten

+

++++

++++

Aufwand

+++

+++++

++

Aufbau Innovationskultur

+

+++

++++

Erfolgs-wahrscheinlichkeit

+

+++

++++

Alle Strategien haben ihre Daseinsberechtigung. Und alle Strategien können – wie immer – gut oder schlecht umgesetzt werden. Wir von Sharkbite Innovation verfügen über zahlreiche Best Practices, um das Innovationsinstrument Venture Clienting erfolgreich in Eurem Unternehmen einzuführen, zu optimieren und zu implementieren und damit erfolgreiche Corporate-Startup-Partnerschaften zu etablieren.


Welche Erfolgsfaktoren es bei der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Startups zu beachten gilt könnt ihr in unserem Blog zum Thema Zusammenarbeit von Unternehmen uns Startups nachlesen.



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