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Venture Clienting: Herausforderungen in der Zusammenarbeit von Unternehmen und Startups

Für viele Unternehmen ist die Zusammenarbeit mit Startups immer noch ein Neuland. Es mangelt daher an Erfahrungen sowie an Erfolgs- und Misserfolgsgeschichten, aus denen man lernen könnte. Damit eine Partnerschaft von Anfang an gelingt – meiner Meinung nach gibt es keine Erfolgsgarantie, sondern lediglich Kriterien, die die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen –, ist es entscheidend, sich der oft sehr unterschiedlichen Sichtweisen der Beteiligten auf die Zusammenarbeit bewusst zu sein.


Wir beobachten häufig folgende Situation:

  • Unternehmen betrachten die Startups als Dienstleister, die ihre Aufträge schnell und kostengünstig erledigen sollen.

  • Startups sehen in den Unternehmen eine Unterstützung für die Finanzierung, Validierung und Skalierung ihres Geschäftsmodells.


Wie funktioniert Venture Clienting?

Die Initiierung eines Venture Clientings gestaltet sich oftmals als unkompliziert. Die Geschäftsleitung oder das Innovationsmanagement sucht im Rahmen ihrer Innovationsstrategie nach externen Partnern, denn das Rad muss nicht ständig neu erfunden werden. Ein Startup- und/oder Technologie-Scouting zu aktuellen Herausforderungen lässt sich schnell umsetzen. Aufwendiger, aber zielgerichteter ist beispielsweise eine Startup-Challenge, bei der externe Partner identifiziert und direkt erste Projektergebnisse erzielt werden. Ob ein MVP (Minimum Viable Product), ein PoC (Proof of Concept), ein Prototyp oder ein anderes Ziel definiert wird – Corporate und Startup müssen nun zusammenarbeiten! Und genau hier beginnen häufig die Probleme.


Welche Probleme gibt es bei der Zusammenarbeit von Startups und Corporates?

Bei den Sharks beobachten wir in der Praxis oft Unterschiede zwischen Startups und etablierten Unternehmen bei:

  • den Projektzielen

  • der Arbeitsweise

  • der Kommunikation

  • den Qualitätsanforderungen

 

Unterschiede bei den Projektzielen

Corporates

  • wollen eine schnelle und günstige Lösung für Ihre Aufgabenstellung

  • wollen die Ergebnisse oft für sich haben (z.b. IP, Code, …)

  • haben eine Rechtabteilung, die in der Regel keine Erfahrung mit kurzen und günstigen Kooperationsverträgen hat

  • wollen oft keine langfristige Kundenbeziehung zu den Startups

  • präferieren CAPEX über OPEX

Startups

  • wollen ihr bestehendes know-how und ihre Technologien an die Aufgabenstellung anpassen, um neue Usecases und Branchenlösungen zu generieren

  • wollen den Auftraggeber als Pilotkunden gewinnen

  • sehen die Ergebnisse als Ihr Eigentum

  • präferieren Geschäftsmodelle die durch OPEX dauerhaften Cash Flow generieren.

Unterschiede bei der Arbeitsweise

Corporates

  • sind klassisches Projektmanagement gewöhnt

  • erwarten oft, dass die Startups das „Lastenheft“ abarbeiten

  • sehen sich oft nicht als Teil des Projektteams

  • haben keine Kapazitäten übrig

Startups

  • arbeiten iterativ und agil an der Lösung

  • erwarten kontinuierliches Feedback vom Auftraggeber

  • gehen davon aus, dass das Unternehmen eine:n Productowner:in stellt, die Teil des Teams ist.

  • arbeiten 24/7 an der Lösung


Unterschiede bei der Kommunikation

Corporates

  • sind Kommunikation über „Regel-Meetings“ gewöhnt

  • der Projektfortschritt wird oft ober „Templates“ und Ampel-Systeme berichtet

  • Kommunikation findet vor allem statt, wenn es ein Problem gibt

Startups

  • sind an kontinuierliche, tägliche Kommunikation gewöhnt

  • kommunizieren über test- und ausprobierbare Zwischenergebnisse

  • erwarten sofortige Beantwortung von Fragen


Unterschiede bei den Qualitätsanforderungen

Corporates

  • Erwarten eine „perfekte“ Lösung in Bezug auf Problemlösung, Integration in Bestandsysteme, Nutzerfreundlichkeit, Dokumentation

  • Und das alles natürlich gerne auf Deutsch

Startups

  • Möchten eine perfekte Lösung für das Problem zur Verfügung stellen bei Themen, die außerhalb ihrer Kernkompetenz liegen (z.B. UX/ UI, Implementierung) sehen sie sich nicht als „Best Person for the Job“ und kümmern sich oft nicht darum


Warum nehmen Unternehmen und Startups diese Herausforderungen trotz der zahlreichen Fallstricke auf sich?

Die Antwort ist einfach: Ein Unternehmen, das sich resilient und zukunftssicher aufstellen möchte, um seinen Fortbestand dauerhaft zu sichern, benötigt neue Impulse, Technologien und Know-how von außen. Schließlich kann niemand in jedem Bereich Spitzenleistungen erbringen. Mehr dazu erfahren Sie im nächsten Artikel unserer Venture Clienting-Reihe.

Circular Economy einfach erklärt

Im Kern geht es darum, die Risiken zu managen. Es ist entscheidend, dass beide Seiten sich der Risiken bewusst sind und verstehen, warum ein bestimmtes Verhalten für die andere Seite sinnvoll sein kann.

Ein Problem in der Praxis ist oft der Mangel an Zeit für eine "Datingphase", in der man sich gegenseitig verstehen und respektieren lernt. Deshalb muss diese Anpassung kontinuierlich während der Projektdurchführung erfolgen, um die Risiken beherrschbar zu halten. Während des Projekts ist das Corporate-Team jedoch oft in das Tagesgeschäft eingebunden und hat kaum Zeit, während die Entwicklerinnen und Entwickler des Startups intensiv an der Lösung arbeiten.


Wie kann man diese Herausforderung durch Venture Clienting meistern?

Die Lösung dieses Dilemmas erfordert ein Aufeinanderzugehen beider Seiten. Dies benötigt intensive Kommunikation, idealerweise durch eine erfahrene Vermittlungsperson oder einen "Facilitator". Diese Rolle wird typischerweise von jemandem aus dem Unternehmen übernommen, da Startups üblicherweise nicht über die notwendigen Ressourcen und Kompetenzen verfügen.

Falls das Unternehmen selbst keine geeigneten Kandidaten hat, können externe Experten eine gute Alternative sein. Dies gilt insbesondere, wenn diese Experten interne Mitarbeiter in einem Train-the-Trainer-Programm schulen könnten, die Interesse an einer solchen Rolle zeigen. Diese Kompetenzen gehen über die traditionellen agilen Rollen des Product Owners und Teamfacilitators hinaus, da es nicht nur wichtig ist, WAS und WIE im Projekt gearbeitet wird, sondern auch das Unternehmen befähigt werden sollte, diese Aufgaben in Zukunft selbstständig zu übernehmen.


Bei Sharkbite Innovation übernehmen wir regelmäßig diese Vermittlerrolle im Venture Clienting und werden von unseren Kunden oft als Botschafter, Kultur-Enabler oder Change-Agents bezeichnet. Unabhängig von der Bezeichnung – wir sind die SHARKS und verkörpern den Gedanken der offenen Innovation in unserem Corporate-Startup-Ökosystem wie kein anderer!



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