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Venture Clienting: Warum braucht es eine Zusammenarbeit von Konzern und Start-up?

Damit irgendetwas für zwei so unterschiedliche Parteien wie Start-ups und etablierte Unternehmen überhaupt funktioniert, muss es für beide signifikante Vorteile bringen, um den unbestreitbaren Aufwand, der mit dem „Clash der Kulturen“ verbunden ist, zu rechtfertigen. Bevor man jedoch über eine Zusammenarbeit nachdenken kann, sollte man sich aus der Corporate-Perspektive erst einmal klar machen, mit wem man es überhaupt zu tun hat.


Was macht ein Start-up eigentlich aus?

Ein Start-up ist kein Dienstleister oder Lieferant! Man legt also nicht einfach ein Lastenheft oder einen RFQ vor und freut sich, dass diese dann 1:1 abgearbeitet werden. Ein Start-up ist vielmehr ein eigenständiges Unternehmen, das in der Regel schon Technologien und Produkte entwickelt hat und diese nun auf den Markt bringen will. Je nach Reifegrad des Start-ups verfolgt es unterschiedliche Ziele, wie – Gewinnung von Pilotkunden, Validierung von Geschäftsmodellen, Skalierung, Internationalisierung, etc. Es geht dem Start-up in der Zusammenarbeit also darum, seine bestehenden Technologien und Produkte weiterzuentwickeln und an die tatsächlichen Marktbedürfnisse der Kundengruppen anzupassen. Diese Aufgabe muss das Start-up erfolgreich lösen – mit oder ohne Corporate Partner. Gelingt es dem Start-up nicht, erfolgreiche Produkte am Markt zu etablieren, geht es entweder unter oder wird zu einer Entwicklungsfirma, die dann eher wie ein Dienstleister zu betrachten ist.


Der Blick aus Start-up-Sicht: Wie Risiken im Markteintritt unterschätzt werden

In der Blütezeit der nutzerzentrierten Innovation – mit ihren etablierten Design-Thinking- und Lean-Startup-Methoden – haben viele Start-ups zunächst ein relevantes Problem für eine möglichst große Nutzergruppe identifiziert, um dann eine Lösung, meist mit einem MVP (minumum Viable Product), zu entwickeln. Diese Lösung wird dann mit der Nutzergruppe so lange validiert, bis der zukünftige Kunde zufrieden ist. Parallel erfolgt die Geschäftsmodellentwicklung. Ist ein erfolgversprechendes Modell gefunden, wird versucht, Investoren an Bord zu holen. In zahllosen Inkubatoren und Acceleratoren werden die Start-ups in den Phasen

  • Problem-Solution Fit und

  • Produkt-Market Fit

befähigt und auf den Markt losgelassen. Und genau da bricht oftmals alles zusammen. In dieser Skalierungsphase werden die Marktprognosen, gerne in überzeugender TAM-SAM-SOM-Logik dargestellt, überhaupt nicht erreicht. Die erfolgreiche Markteinführung misslingt, Investoren, dann Mitarbeiter:innen sowie schließlich Mitgründer:innen ziehen sich zurück, und das Start-up ist Geschichte! Dieser so häufig zu beobachtende kurze Lebenslauf ist quasi in das Inkubator/Accelerator-Modell mit eingebaut. Die Fähigkeiten im Start-up sind auf die Umsetzung einer oft technischen Lösung konzentriert, und fast alle Ressourcen sind damit beschäftigt, einen MVP zu erstellen und zu validieren. Die Markteintrittsrisiken bei diesem Vorgehen werden systematisch unterschätzt:

  • Habe ich mit den richtigen „Kunden“ validiert?

  • Habe ich die Bedürfnisse überhaupt richtig ermittelt und verstanden?

  • Habe ich die Zahlungsbereitschaft richtig ermittelt?

  • Sind meine Ergebnisse überhaupt auf andere Regionen, Kulturen übertragbar?


Wie also lässt sich aus Start-up-Sicht das Marktrisiko drastisch verringern?

Genau hier liegen die Vorteile des Venture-Clienting-Modells aus Start-up-Sicht. Durch die Zusammenarbeit bei der Lösung eines realen Problems mit einem (Corporate-)Pilotkunden wird ein Produkt oder Service durch eine kontinuierliche Kooperation zwischen Kunden und Start-up und durch den direkten Einsatz der Lösung in der Praxis tatsächlich zur Marktreife entwickelt. Durch die Zusammenarbeit werden auch erste Umsätze beim Start-up generiert, die den Fortbestand des Start-ups sichern und es für Investoren attraktiver machen. Zusätzlich werden weitere Fähigkeiten entwickelt, die die Zusammenarbeit und Kooperation mit zusätzlichen Corporate-Kunden deutlich erleichtern.


Was sind die wichtigsten Vorteile des Venture-Clienting für Start-ups?

Die wichtigsten Vorteile des Venture-Clienting für Start-ups sind:

  • Markteintritt mit Pilotkunden

  • Cashflow

  • Erfahrung und Reputation

  • Attraktivität für Investoren




Venture Clienting mit Sharkbite Innovation
Venture Clienting mit Sharkbite Innovation

Aus der Perspektive der Konzerne

Die meisten Unternehmen sind Experten im Tagesgeschäft. Ihre Abläufe und Prozesse sind langjährig erprobt und in der Regel (oft auch mit Unterstützung von Prozessberatungsfirmen) äußerst effizient gestaltet. Existiert ein Innovationsmanagement, ist es häufig auf eine Abteilung oder einzelne Innovationsmanager begrenzt. Innovation als Querschnittsfunktion durch alle Abteilungen, bei der jede:r Mitarbeiter:in Innovationskompetenzen besitzt und im Alltag einsetzen darf, stellt die Ausnahme dar. Wir, die Sharks, stellen in unseren Innovationsprojekten immer wieder fest, wie schwierig es ist, Innovation und die damit verbundenen Veränderungen überhaupt zu etablieren. Häufig begegnen uns Aussagen wie:

  • Das haben wir noch nie so gemacht!

  • Das haben wir schon immer so gemacht!

  • Das haben wir vor X-Jahren schon mal probiert, und es hat nicht funktioniert.

  • Wenn das (die spezifische Innovation) etwas für uns wäre, hätten wir es selbst schon entwickelt.

Dass Innovation lebensnotwendig ist, um sich auf Veränderungen in Technologie, Wettbewerb, Regulierung und Markt einzustellen, ist jeder verantwortungsbewussten Geschäftsführung bewusst.


Wie agiert und reagiert man also als Unternehmen in Bezug auf Innovation unter diesen Voraussetzungen?

Probleme und Verbesserungspotenziale sind in fast jeder Organisation bekannt und werden auch diskutiert. Oft enden die Lösungsansätze jedoch mit vagen Floskeln wie: „Da müsste man sich mal drum kümmern.“ Wer sich wann und mit welchen Ressourcen konkret kümmert, bleibt unklar. Selbst wenn jemand, eine Gruppe oder eine Abteilung, Verantwortung übernehmen wollte, fehlt dafür oft die Zeit, da alle Mitarbeitenden bereits im Tagesgeschäft voll ausgelastet sind. Wenn die Lösung nicht von innen kommen kann, muss sie von außen kommen. Hier bieten sich Start-ups als kostengünstige und flexible Problemlöser an, die ihre bestehenden Technologien und Produkte an die spezifischen Anforderungen des Unternehmens anpassen können und wollen. Start-ups sind Experten in Sachen Innovation, beschäftigen sich tagtäglich damit, kennen alle Innovationsmethoden und -prozesse und leben diese in ihrer Unternehmenskultur. Sie können außerhalb der etablierten Corporate-Prozesse agieren und damit in der Regel deutlich schneller arbeiten, als es bei einem internen Innovationsprojekt möglich wäre.


Was sind die wichtigsten Vorteile des Venture-Clienting für Konzerne?

Die wichtigsten Vorteile des Venture-Clienting für Corporates sind:

  • Innovationsfähigkeit trotz organisatorischer Barrieren

  • Zugang zu kostengünstigen Ressourcen

  • Zugang zu neuen Technologien

  • Plug-and-Play-Lösungen für ihre Herausforderungen

  • Investitionsmöglichkeiten

Für einen echten Innovationserfolg ist eine wirkliche Zusammenarbeit zwischen Konzern und Start-up erforderlich. Beispielsweise muss dem Start-up Zugang zu Daten, IT-Tools und Prozessen des Unternehmens gewährt werden. Dies gelingt am besten mit mindestens einer internen Kontaktperson, oft als Challenge-Owner oder Problem-Owner bezeichnet, die das Start-up unterstützt und interne Hindernisse beseitigt. Eine externe Facilitation des Innovationsteams ist ebenfalls ein wichtiger Erfolgsfaktor. Insbesondere wenn das Unternehmen noch wenig Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Start-ups hat, besteht bei einer internen Lösung die Gefahr, parteiisch zugunsten des Unternehmens zu agieren oder wichtige Aspekte wie Kooperationsverträge, NDAs und agiles Projektmanagement zu vernachlässigen. Sharkbite Innovation übernimmt bei Unternehmen regelmäßig Rollen wie Teamfacilitator und/oder Product Owner, um den Innovationserfolg für alle Beteiligten sicherzustellen.


Was sind die wichtigsten Vorteile der Einbindung von externen Venture-Clienting Expert:innen?

Die wichtigsten Vorteile der Einbindung von externen Venture Clienting Expert: innen sind:

  • Erfahrung in der Corporate-Startup-Collaboration

  • Best Practices für viele der benötigten Unterlagen

  • Check Listen

  • Erfahrung in agilem Projektmanagement

  • Sicherstellen der internen und externen Kommunikation

  • Absicherung des Innovationserfolgs

  • Kompetenzaufbau im Unternehmen

Informiert Euch auch gerne in unseren weiteren Blogs rund um das Thema Venture Clienting oder kontaktiert uns einfach, wenn ihr mehr erfahren wollt.


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